Significato e approfondimenti sulle strategie e pianificazioni Go-to-Market (GTM)
📜 Lista contenuti
Significato e approfondimenti sulle strategie e pianificazioni Go-to-Market (GTM)Che cosa si intende con il termine Go-to-Market?Le 6 aree per sviluppare strategia Go-to-Market (GTM)Quando si deve applicare una strategia Go-to-Market (GTM)?Strategie e piani Go-to-Market☑️ Go-to-Market come Strategia☑️ Go-to-Market come Pianificazione☑️ Go-to-Market come cultura di successo aziendale
TL;DR
- Per aumentare le probabilità di lanciare con successo i tuoi prodotti e servizi ti devi basare su una strategia Go-to-Market (GTM) efficace. La tua strategia GTM rappresenta il blueprint a disposizione dalla tua organizzazione o del tuo ‘gruppo di lancio’ 🚀 (quando ti trovi ad uno stage iniziale di startup) per seguire e mettere in ordine tutte le fasi per portare il tuo prodotto dai cantieri dello sviluppo fino al mercato e raggiungere con successo i tuoi clienti target. 👉 Scopri Come creare una strategia Go-to-Market 🔗
- La prima fase Go-to-Market di un nuovo prodotto e di una start up prende il nome di Product-Market Fit 👉 Scopri Come raggiungere il Product-Market Fit 🔗
- Essere meticolosi e costanti nel seguire una strategia Go-to-Market pone le basi per un corretto sviluppo della tua società aumentando la soddisfazione e le revenue del tuo prodotto.
- Go-to-Market deve essere sviluppata e implementata in parallelo alla strategia di prodotto e più in generale d’impresa che si intende perseguire.
- Non esiste un unico ambito di applicazione, raggiungere il Product-Market Fit e sviluppare una corretta strategia Go-to-Market e ottimizzarla nel tempo è cruciale per qualsiasi tipo di azienda. 👉 Scopri Perché il 90% delle Start up fallisce ogni anno? 🔗
Che cosa si intende con il termine Go-to-Market?
🤓 Go-to-market rappresenta l’insieme di tutte linee strategiche e la pianificazione degli step operativi che possano:
▶️ garantire il successo del lancio di un prodotto sul mercato (mercati) di riferimento
▶️ consolidare i risultati positivi e il posizionamento sul mercato del tuo prodotto attraverso comunicazioni e successivi lanci di nuove feature di prodotto o adds-on che aumentino il valore della soluzione offerta (misurabile attraverso la soddisfazione dei propri clienti e l’aumento delle vendite)
Le strategie Go-to-Market vengono genericamente definite come attività necessarie per il lancio di un prodotto sul mercato. In generale coinvolgono 3 fasi temporali:
⏩ Pre-Launch attività che anticipano il lancio del prodotto
⏩ Launch attività che rappresentano la fase di lancio e go-live del prodotto
⏩ Post-Launch attività che seguono il lancio del prodotto
In base alla tipologia di prodotto offerto ed il mercato che si vuole raggiungere è possibile che le attività Go-to-Market non si esauriscano in un’unica tranche di azioni.
Questo comporta che possano esistere più pianificazioni e quindi piani Go-to-Market (o piani collaterali rispetto al principale).
Per esempio, a seguito (o in parallelo) del primo lancio del prodotto sul mercato X, si vuole ripetere le azioni Go-to-Market per raggiungere anche nuovi mercati e quindi rendere il proprio prodotto disponibile a nuovi consumatori target.
Voler raggiungere nuovi mercati può comportare una serie di fine tuning o rimodulazioni rispetto al piano iniziale perché alcuni fattori di contesto possono divergere:
- Analisi competitors
- Caratteristiche differenti del cluster di consumatori che si vuole raggiungere
- Positioning e messaging
- Riformulazione dei canali di distribuzione e del marketing mix
- ecc.
Una strategia di Go-to-Market di successo 🚀 segue 3 direttrici fondamentali:
⏲️ QUANDO: la scelta del tempo influenza anche il posizionamento, customer readiness, competitività necessaria per affrontare la concorrenza
🌍 DOVE: esiste una localizzazione geografica ed una più inerente all’area di mercato che si vuole coprire (user journey da presidiare)
🛠️ COME: il business model deciso da utilizzare e come si intende monetizzare il valore percepito dai tuoi clienti
Ricorda che… tutte le attività legate al lancio del prodotto sono solo una parte del piano Go-to-Market 🚀 Una volta raggiunto il mercato, le strategie e tecniche efficaci sono quelle che permettono ai tuoi clienti target 🎯 di comprendere il valore del tuo prodotto e che si tratta di quello giusto per risolvere il loro bisogno.
A seguito del completamento del lancio del prodotto sul mercato, le attività go-to-market non sono terminate. Solitamente il lancio iniziale serve per entrare per la prima volta sul mercato e raggiungere il Product-Market fit 🔗
Proseguendo con iterazioni successive e superando la fase di introduzione / sperimentazione del Product-Market fit, le azioni Go-to-Market proseguono nella fase di post-lancio.
Questa è la fase di consolidamento e rafforzamento dei risultati positivi e di fine tuning dell’intera strategia Go-to-Market per ottimizzare e migliorare le metriche utilizzate per misurare il successo della il successo della propria strategia Go-to-Market
👉 scopri le metriche per misurare il successo della strategia Go-to-Market
Consolidamento e rafforzamento della proprio posizionamento passano attraverso:
- rimodulazione e ottimizzazione di positioning e messaging
- comunicazione e promozione di nuove feature o prodotti accessori/collaterali che vanno ad arricchire l’offerta e i quindi i bisogni soddisfatti da parte del prodotto (solitamente questo approccio è più comune nei settori SaaS ma ci sono casi anche di situazioni di lancio di prodotti fisici).
Le 6 aree per sviluppare strategia Go-to-Market (GTM)
Di seguito puoi approfondire le diverse aree fondamentali che compongono una strategia go-to-market. Analizzandole nel dettaglio e sviluppandole correttamente aumenterai le probabilità di successo della tua strategia.
🧑 WHO
• chi è la tua / le tue target audience?
• quali bisogni vuoi soddisfare / quali sofferenze alleviare alla tua target audience?
💻 WHAT
• con quale prodotto / servizio intendi soddisfare le esigenze dei tuoi prospect?
❓ WHY
• i motivi / benefit comunicati che posizionano il tuo prodotto e la tua società sul mercato (brand & positioning)
🚡 HOW
• come intendi raggiungere i tuoi target?
• quali canali di comunicazione e marketing sono più efficaci?
🏟️ WHERE
• quale o quali sono i mercati target dove si collocano i tuoi clienti esistenti e potenziali
⏱️ WHEN
• tempistiche di rilascio del prodotto e go-to-market roadmap (timing)
Quando si deve applicare una strategia Go-to-Market (GTM)?
☑️ L’interesse a raggiungere efficacemente il poco pubblico è connaturato a qualsiasi attività imprenditoriale che si voglia perseguire e materia fondamentale per qualsiasi modello di business che si desideri applicare.
☑️ Ne consegue quindi che avere una strategia Go-to-Market è fondamentale per ogni tipologia di azienda, sia che operi in settori di produzione più tradizionali che di servizi e di produzioni di prodotti software (SaaS).
Per ogni tipologia di applicazione e sviluppo di una strategia Go-to-Market esistono ovviamente considerazioni da fare e diversi fattori per la sua realizzazione.
Ricordando che una strategia Go-to-Market è cruciale per il successo di qualsiasi impresa, bisogna definire l’ambito di riferimento per comprendere come tale strategia va applicata e modificata nel tempo.
☑️ Gli step da seguire e le strategie Go-to-Market possono ovviamente variare a seconda dell’azienda, del core business e del mercato di riferimento nel quale opera. Il Go-to-Market da metter in pista può quindi variare se:
- azienda opera nel business to consumer (BtoC) o business to business (BtoB)
- rientra in settori 🚗 merceologici fisici o 💻 non-fisici (software, SaaS)
- il sales model si basa su vendite una tantum o vendite periodiche (canone, prodotti accessori, ecc.)
- la growth strategy è Sales-led driven (SLG) o Product-led driven (PLG)
- si occupa di sviluppare prodotti o servizi (società di progetto, di consulenza, ecc.)
- l’azienda è in early stage oppure operante già da anni sul mercato
- il mercato è nuovo e da sviluppare o maturo ed esistente da anni
- esiste bassa o alta competizione
- il mercato è ad accesso libero o ci sono regole o normative che limitano l’accesso al mercato
- eccetera, eccetera
Come si noterà quindi ci sono molti fattori da tenere in considerazione che possono condizionare il corretto sviluppo di una strategia Go-to-Market. E come meglio si noterà sono gli stessi fattori (o parte di essi) che possono influenzare l’intera strategia dell’azienda.
Una corretta valutazione di tutti questi fattori permette quindi di sviluppare ed applicare correttamente una strategia Go-to-Market per raggiungere i propri obiettivi.
Strategie e piani Go-to-Market
Spesso accostato ai termini GTM / Go-to-Market si utilizzano sia i termini strategie che piani / pianificazioni. I motivi sono riconducibili al fatto che alcuni ambiti del Go-to-Market ricoprono tratti più strategici e collegati alla stessa strategia aziendale, mentre poi il suo sviluppo e step da seguire sono orientati ad attività più operative che richiedono una pianificazione.
Di seguito vediamo insieme le differenze principali.
☑️ Go-to-Market come Strategia
Nella sua connotazione strategica, il Go-to-Market è parte integrante dell’intera strategia aziendale (qual é il pubblico target, quali obiettivi di crescita si intende perseguire, i migliori canali di accesso per il proprio pubblico, ecc.).
Per questi motivi è necessario che chi si occupa di sviluppare la strategia Go-to-Market sia sempre in contatto con il board o comunque i vertici aziendali. Ci deve essere collaborazione diffusa tra il top management e i responsabili di go-to-market.
Consenso e la chiara comprensione degli elementi fondanti la strategia Go-to-Market è necessario per sviluppare efficacemente la strategia stessa ed avere un allineamento tra: strategia dell’intera azienda, strategia di prodotto, strategia di marketing.
Questo perché quando si sviluppa una strategia Go-to-Market (e vale in generale per qualsiasi strategia) è importante che tutti gli attori aziendali coinvolti ne condividano gli elementi portanti e si sentano responsabili per il loro perseguimento. Per quanto riguarda tutto il resto dell’azienda, è fondamentale che ne siano tutti consapevoli e abbiano una chiara condivisione di valori e risultati.
Così, attraverso una corretta diffusione di questi elementi, tutte le aree e le risorse aziendali sono coinvolte e possono calare sulle attività quotidiane di competenza la strategia o parte di essa (area sviluppo, marketing, sales, supporto clienti, ecc.)
☑️ Go-to-Market come Pianificazione
Nella sua veste più operativa, il Go-to-Market rappresenta la pianificazione di tutte le attività necessarie al raggiungimento degli obiettivi prestabiliti di lancio di nuovi prodotti, il raggiungimento del mercato e la soddisfazione dei propri clienti.
Una volta definito, il piano Go-to-Market (GTM) è il blueprint da utilizzare per poter perseguire e reiterare la strategia di sviluppo del prodotto e del suo ‘andare al mercato’.
In termini pratici una guida step by step, una roadmap, dove tutte le persone coinvolte sanno le attività di cui sono direttamente responsabili, validatori o informatori, e quali output da raggiungere.
Immaginiamo, per esempio, di operare in una società di produzione di smartphone e abbiamo un nuovo modello di smartphone da lanciare sul mercato. Il nostro piano Go-to-Market ci deve permettere di definire e realizzare tutti gli step necessari a coprire le seguenti fasi:
- pre lancio, tutto ciò che avviene prima il lancio del prodotto sul mercato
- durante il lancio, tutte le attività che devono garantire successo al lancio
- post lancio, successivamente è necessario capire cosa c’è da migliorare o cosa da perseguire per garantire il perdurare del successo
☑️ Go-to-Market come cultura di successo aziendale
Sia che si parli di strategia o pianificazione, il Go-to-Market all’interno di un’azienda dovrebbe essere sempre connesso con la cultura aziendale.
Di fatto ogni azienda trova il fine ultimo nel soddisfare i propri clienti e aumentare costantemente le proprie vendite ed i propri profitti.
Per fare questo è necessario quindi che l’organizzazione e le stesse strategie che si vuole perseguire prendano costantemente in considerazione COSA si vuole produrre, PERCHE’ e COME si vuol fare in modo che quanto prodotto raggiunga nella maniera più efficace possibile il proprio mercato.
Tutto ciò, a meno di allineamenti astrali favorevoli o colpi di fortuna, non è raggiungibile a meno che non si cerchi di comprendere il proprio mercato e come questo sia entusiasta dei prodotti offerti.
Avere una buona proiezione commerciale da parte di tutta l’organizzazione e un perdurante impegno al Go-to-Market e in tutte quelle attività orientate a posizionare meglio i propri prodotti sul mercato (e a misurane il grado di successo), sono tutti elementi fondanti la cultura di successo delle migliori aziende a livello globale.
Go-to-Market.it | Sito web realizzato con ❤️ e 🌞 da Antonio Paletta🔗