Perché il 90% delle Startup fallisce ogni anno?

Product-Market fit non raggiunto, Go-to-Market non efficace e problemi finanziari sono i principali motivi di fallimento delle startup

Iniziare un'impresa è difficile. Il 90% delle startup fallisce entro i primi tre anni, rendendo la situazione ancora più spaventosa.

💡Comprendere le Esigenze del Mercato

• 🔍 Importanza della Ricerca di Mercato Le startup devono condurre ricerche di mercato per scoprire opportunità redditizie e evitare il fallimento. Molti imprenditori ne sottovalutano l'importanza, portando a progetti di startup falliti a causa di un prodotto o servizio che non risuona con il loro mercato di riferimento. Il metodo della lean startup sottolinea la necessità di convalidare la domanda del cliente con un prodotto minimo vitale (MVP) che fornisce feedback affidabile. Senza una corretta ricerca di mercato, anche le idee più innovative possono non decollare. Evitare una simile sorte comporta condurre ricerche di mercato approfondite e prestare dovuta attenzione a interviste e ricerche sui clienti.

• 🤷Identificazione delle Esigenze del Cliente Il successo della tua startup dipende dall'identificazione delle esigenze del cliente. Un approccio efficace è condurre interviste, sondaggi e analisi competitive per garantire che il tuo prodotto o servizio soddisfi le aspettative del mercato. Convalidare le idee del prodotto con i clienti prima di svilupparlo aiuta a garantire che il tuo concetto avrà successo al momento del lancio.

• ‼️Product-market fit non raggiunto Come ben ricordato, il product-market fit è un passaggio di iniziazione necessario per validare sul campo la propria business idea. Questo aspetto si collega spesso ai precedenti menzionati. Molte aziende falliscono perché non riescono a sviluppare un prodotto che soddisfi le esigenze di mercato. Questo può essere dovuto a una semplice esecuzione o a un problema strategico più grave, ovvero la mancanza di adattamento prodotto/mercato. Molte volte, il primo prodotto che una startup porta sul mercato non soddisferà le esigenze di mercato. Nei casi migliori, ci vorranno alcune revisioni per ottenere l'adattamento prodotto/mercato corretto. Nei casi peggiori, il prodotto sarà completamente fuori bersaglio e sarà necessaria una completa rilavorazione. Se ciò accade, è un chiaro segnale di un team che non ha fatto il lavoro di convalida delle proprie idee con i clienti prima e durante lo sviluppo.

• 🌍 Dimensioni del mercato insufficienti Per fare crescere il tuo business e renderlo profittevole devi anche indirizzarti ad un mercato sufficientemente grande per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato. Non facendo queste considerazioni fin dalle fase iniziali si rischia che le dimensioni del mercato di persone che hanno problemi e dispongono di fondi non sono semplicemente abbastanza ampie.

• 👺 Riconoscere le forze del mercato ed adattarsi Oltre a conoscere i propri clienti esistenti e potenziali è fondamentale riconoscere anche i propri competitor o quali alternative i prospect hanno a disposizione per soddisfare i propri bisogni. Questo consente di conoscere il posizionamento, i punti di forza e debolezza della concorrenza e di definire le proprie aree da migliorare ed i vantaggi distintivi con i quali ci si vuole posizionare sul mercato.

• ⏲️ Go-to-Market timing sbagliato Potresti essere avanti rispetto al tuo mercato di alcuni anni, e i tuoi consumatori target non sono pronti per la tua soluzione in questa fase. Ad esempio, se Spotify (e la maggior parte di tutte le società SaaS che fruiscono di un boost elevato attraverso le loro soluzioni app) avesse lanciato il suo prodotto quando gli smartphone non erano ancora penetrati in maniera così considerevole delle persone e l’utilizzo di internet su mobile non fosse stato così altrettanto consolidato, le condizioni di mercato non sarebbero state così mature da consentire una diffusione ed una crescita così forti della società.

• 😨 Difficoltà a trovare il Go-To-Market fit Una volta che la società è riuscita a validare il proprio Product-Market fit, subentra una successiva ed altrettanto ostica sfida da superare: COME il prodotto deve essere venduto. Spesso questa fase si conclude con il raggiungimento del Go-to-market fit. In altri termini bisogna trovare il growth model che meglio permetta di consolidare il flusso di revenue e rendere scalabile le entrate. In mancanza di un’adeguata copertura della propria startup e delle successive fasi di crescita si cade nel prossimo capitolo di rischi di fallimento, quelli finanziari.

• 🧑‍🏭 Difficoltà ad avere una execution efficace A volte non è un problema di idee o di saper riconoscere qual é la srtada giusta da perseguire. A volte è un problema di esecuzione! Questo punto raccoglie genericamente tutti quegli argomenti legati a una ridotta capacità di creare ed ottimizzare processi interni nei diversi dipartimenti aziendali (supporto, delivery, sales, finance, etc.). Detto in parole più semplici, la capacità di mettere a terra flussi di lavoro e realizzazione di un impatto positivo che consentano di attivare nuovi clienti e mantenerli nel tempo. Può capitare che non si abbia un’execution perfetta, ma iterando si dovrebbe cercare di eliminare le inefficienze e affinare la propria capacità di realizzazione.

• 📈Strategie di marketing e sales adeguate E’ molto importante riuscire a definire azioni di marketing e sales efficaci. Come puoi capire se stai implementando strategie di marketing efficaci? Due metriche ti possono aiutare:
• Sales efficiency
• CAC recovery = Mesi necessari per recuperare il CAC (costo di acquisizione dei tuoi clienti)
Entrambe le metriche misurano la stessa cosa, ma in modi leggermente diversi. La Sales efficiency misura quanta nuove entrate (Net New ARR) viene generata da $1 di spesa in marketing & sales. Un'azienda SaaS molto efficiente avrà una Sales efficiency di 1. Un'azienda SaaS non particolarmente efficiente genererà solo $0,50 in Net New ARR per ogni dollaro di spesa per vendite e marketing, avrà quindi un'Efficienza delle Vendite di solo 0,5. Mesi per Recuperare il CAC, è molto simile alla Sales efficiency, ma differisce leggermente perché guarda al Margine Lordo della Net New ARR creata spendendo un dollaro in vendite e marketing. Facendo un semplice esempio: immaginiamo una società con il 100% di Margine Lordo. In questo caso, l’efficienza della società sarà totale: spendendo 1$ in marketing & sales sarà in grado di generare 1$ di Net New ARR. Questo significa che: la società sarà in grado di recuperare il CAC in 12 mesi (e avrà una Sales Efficiency di 1). Un'azienda meno efficiente impiegherà 24 mesi per recuperare il CAC (e avrà una Sales Efficiency di 0,5).

💰 Sfide Finanziarie Affrontate dalle Startup

• 🙉 Finanziamenti Insufficienti La mancanza di finanziamenti può paralizzare la crescita di una startup, ostacolando lo sviluppo del prodotto, la ricerca di personale e gli sforzi di marketing. Molte startup faticano ad attirare investitori nelle prime fasi, portando a problemi di liquidità. Evitare la trappola dei finanziamenti insufficienti comporta l'esplorazione di una serie di fonti di finanziamento, come:
☑️ Capitale di rischio
☑️ Angel investors
☑️ Crowdfunding
☑️ Finanziamenti statali Inoltre, la creazione di un dettagliato business plan, la ricerca di potenziali investitori e il networking con altri imprenditori possono aumentare le tue possibilità di ottenere i fondi necessari per il successo.

• ⚖️ Gestione del Flusso di Cassa Mantenere la stabilità finanziaria e raggiungere una crescita sostenibile è condizionato da una gestione efficace del flusso di cassa. Il CEO gioca un ruolo cruciale nel monitorare le riserve di denaro e garantire che la startup raggiunga tappe cruciali che portano al finanziamento di successo o al raggiungimento della positività del flusso di cassa. Per gestire efficacemente il flusso di cassa, dovresti prevedere i futuri bisogni di cassa, monitorare gli afflussi e deflussi di denaro e ottimizzare il flusso di cassa. Prendere decisioni informate su spese, investimenti e pianificazione finanziaria aiuterà la tua startup a rimanere finanziariamente stabile e di successo.

🤼 Costruire un Team Forte

• 🧑‍🏭 Assunzione dei giusti talenti La crescita della tua startup dipende dalla selezione di individui con una gamma diversificata di competenze, esperienze ed expertise. Un team completo può contribuire a vari aspetti della tua impresa, tra cui:
• product development
• marketing
• sales
• customer management & support
• customer care
• operations
Questa diversità aumenta le possibilità di successo per la tua startup mentre si muove nel competitivo panorama delle numerose startup e nuove imprese che emergono sul mercato. Il tuo team è la colonna vertebrale della tua startup, e investire nel talento giusto può fare tutta la differenza nel lungo periodo.

• 🤠 Leadership Efficace Il successo di una startup è spinto da una leadership efficace. I leader forti prendono decisioni informate, forniscono direzione e si adattano alle mutevoli condizioni di mercato. Un buon venture capitalist nel consiglio di amministrazione può anche contribuire al successo della startup fornendo preziosi consigli e supporto. Tuttavia, un venture capitalist che non conosce il business può rallentare le cose e offrire poco o nessun aiuto. Pertanto, anche la selezione prudente di leader e investitori è la chiave per il successo della tua startup.