Che cos'è una strategia Go-to-Market (GTM)
Come sviluppare una strategia SaaS Go-to-Market
Product-Market Fit: trova il PMF per il tuo prodotto e crea una startup di successo
Strategie di Go-to-Market, Product-Market Fit e SaaS Marketing
Strategie di Go-to-Market, Product-Market Fit e SaaS Marketing/
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Come sviluppare una strategia SaaS Go-to-Market
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Come sviluppare una strategia SaaS Go-to-Market

Una guida per impostare la tua strategia Go-to-Market e lanciare con successo i tuoi prodotti SaaS sul mercato

 
📜 Lista contenuti

I benefici di una strategia Go-to-Market per prodotti SaaS (Software as a Service)

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Quando lanci un nuovo prodotto o porti il tuo prodotto esistente in un nuovo mercato, avrai bisogno di un piano che ti aiuti ad entrare il più facilmente possibile ed attirare l'attenzione del tuo pubblico target. È qui che entra in gioco una strategia di Go-to-Market (GTM).
Una strategia di Go-to-Market (GTM) è un piano che aiuta le aziende a posizionare un nuovo prodotto o servizio sul mercato, raggiugere i tuoi clienti e ottenere rendimenti consistenti sempre più crescenti sul medio-lungo periodo.
Sviluppare e lavorare su una propria strategia go-to-market è fondamentale per aumentare le probabilità di successo della propria start-up e del lancio del prodotto sul mercato.
Non lavorare sulla strategia di go-to-market e sul raggiungimento del Product-Market fit è una delle principali cause di insuccesso.
 
Uno studio della Harvard Business School ha dimostrato che il 95% dei nuovi prodotti lanciati ogni anno fallisce.
Leggi Perché più del 90% delle Startup fallisce ogni anno? 🔗
Chiunque si trovi in una delle seguenti tre situazioni ha bisogno di una strategia GTM:
  • Lanciare un nuovo prodotto in un mercato esistente
  • Lanciare un prodotto esistente in un nuovo mercato
  • Testare il mercato di un nuovo prodotto per la crescita
 
Ecco quindi alcuni motivi perché le strategie e le attività go-to-market sono in grado di mitigare il rischio quando si lancia nuovo prodotto sul mercato:
 
  1. Definire le componenti fondamentali della strategia della tua startup, cioè il tuo mercato di riferimento (i tuoi potenziali clienti e i loro problemi da risolvere), i concorrenti esistenti e le loro strategie/modelli di business.
  1. Avere una completa conoscenza dei profili di mercato target, un piano di marketing per valorizzare il proprio vantaggio competitivo, un modello di distribuzione scalabile.
  1. Aiutarti a monitorare i feedback del mercato post-lancio, per permettere ai tuoi team di sintonizzare meglio, laddove necessario, il prodotto alle esigenze degli utenti in modo da accelerare il raggiungimento del fit con il mercato.
  1. Determinare il costo di acquisizione (CAC) del cliente e scegliere la growth strategy più adatta per la tua azienda SaaS e il tuo prodotto. Invece di utilizzare sconti e altre tattiche inutili che molte aziende adottano, sarai in grado di prendere decisioni più informate ed efficaci.
 
I principali benefici raggiungibili con una strategia go-to-market
💰 Aumento dei ricavi Un piano GTM ben elaborato aumenta le vendite B2B nel tempo. Comprendendo il tuo cliente target e le sue esigenze, puoi creare prodotti che saranno molto apprezzati e genereranno più ricavi.
 
🎺 Miglioramento della brand awareness Un piano GTM efficace dovrebbe includere tattiche di marketing per aumentare il riconoscimento del marchio. Ciò aiuterà i clienti a identificare rapidamente il tuo prodotto o servizio e a costruire fiducia nel mercato.
 
📉 Riduzione dei costi La pianificazione GTM è un ottimo modo per ridurre i costi associati al lancio di un nuovo prodotto o servizio. Puoi evitare di sprecare tempo e denaro su tattiche che non funzionano pianificando e avendo una strategia chiara per il successo.
🚡 Aumento dell'efficienza Un piano GTM può aiutare il tuo team a lavorare in modo più efficiente fissando obiettivi chiari e delineando i passaggi necessari per raggiungerli. Ciò si tradurrà in un miglior utilizzo delle risorse, un'esperienza cliente migliorata e un tempo di lancio più veloce per aumentare i profitti.
 
❤️ Fiducia e fidelizzazione dai propri clienti Un piano GTM ti aiuterà a stabilire relazioni con i clienti e a costruire fiducia nel mercato. Quando comprendi le esigenze del tuo cliente, puoi fornire prodotti di qualità che creano un'immagine positiva del marchio. Inoltre, più è fidato il tuo marchio, più sono leali i tuoi clienti.
 
 
👊 Vantaggio competitivo Una strategia GTM efficace può darti un vantaggio competitivo rispetto ad altre aziende sul mercato, poiché sarai meglio preparato a lanciare nuovi prodotti e servizi. Inoltre, può aiutare il tuo team a individuare opportunità potenziali e a tracciare un percorso chiaro verso la crescita.
 

🎱 | 8 steps per costruire una strategia Go-to-Market di successo per il tuo prodotto SaaS

 
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Ecco di seguito gli step da prendere in considerazione durante per creare una strategia Go-to-Market di successo:
 
1️⃣ Definisci gli obiettivi che vuoi raggiungere
2️⃣ Definisci la tua audience e il tuo mercato di riferimento
3️⃣ Il valore da trasmettere: Value Proposition, Positioning, Messaging, Copywriting
4️⃣ Decidi la tua sales strategy
5️⃣ Pricing model
6️⃣ Sviluppa la tua marketing strategy
7️⃣ Definisci i KPI da monitorare
8️⃣ Crea processi chiari per sviluppare la tua strategia GTM
 
 

1️⃣ Definisci gli obiettivi che vuoi raggiungere

Sembra banale ma fidati non lo è!
Prima di investire su come raggiungere il mercato è fondamentale chiarire quali obiettivi di marketing e commerciali vuoi raggiungere.
In base a questo potrai quindi definire se il tuo mercato di riferimento è grande abbastanza per i tuoi obiettivi, se devi segmentare la tua utenza per essere più efficace o prendere in considerazione mercati affini, ecc.
 
 

2️⃣ Definisci la tua audience e il tuo mercato di riferimento

E’ fondamentale tra le prime attività quella di capire a chi è indirizzata la tua offerta, chi sono le persone / aziende target. Quando definisci l’audience a cui ti vuoi rivolgere è fondamentale partire dai bisogni che vuoi soddisfare, i loro pain points che vuoi rimuovere.
Partendo da questo puoi quindi definire le caratteristiche chiave del tuo target e modellizzare l’audience al fine di creare le tue marketing personas 🔗
 
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Trovare il proprio pubblico target + Raccontare il valore e i benefici che il tuo prodotto è in grado di offrire = Sono le basi per raggiungere risultati positivi 💵📈 ed avere l’approvazione del mercato 🧑‍🦰💘
 
Quando ti trovi nelle fasi iniziali di prototipazione e lancio del tuo prodotto per la prima volta (a maggior ragione se coincide con il go-to-market della tua startup), le principali attività di go-to-market da predisporre per il breve periodo devono quasi esclusivamente essere focalizzate al raggiungimento del Product-Market fit 🔗.
Dal product-market fit ad una strategia go-to-market scalabile
Si tratta di un passaggio molto dedicato e necessario dove hai per la prima volta la possibilità di testare veramente se il tuo prodotto funziona e come viene percepito.
  • E’ una fase di sperimentazione dove tutto può essere messo in discussione
  • E’ importante essere molto reattivi e flessibili a ricalibrare la propria proposta (prodotto, offerta e proposition) ed eventualmente il target di riferimento.
 
Come misurare il tuo potenziale mercato di riferimento 🌍
Parallelamente alla definizione dell’audience o delle audience target per il tuo prodotto è fondamentale quantificare la loro grandezza ed il loro potenziale. Devi in pratica comprendere se ci sono le basi per raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato con il tuo progetto imprenditoriale.
TAM-SAM-SOM (TSS) è uno dei framework utilizzato frequentemente per mappare le dimensioni del mercato di riferimento e che consente di calcolare la quota di mercato che desideriamo acquisire.
Capire quanto è grande il mercato nel quale ti muovi, ti aiuta a decidere come affrontare e risolvere meglio un problema.
TAM, SAM e SOM sono acronimi che descrivono 3 dimensioni del mercato.
 
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🦣 TAM: Total Addressable Market
🐺 SAM: Serviceable Addressable Market
🦋 SOM: Share of Market
 
Leggi TAM,SAM,SOM cosa sono e come vengono calcolati 🔗

3️⃣ Il valore da trasmettere: Value Proposition, Positioning, Messaging, Copywriting

Se da una parte è fondamentale definire il mercato, dall’altra parte è altrettanto importante decidere quali sono e come vuoi comunicare:
  • i valori ed i tratti distintivi della soluzione tecnologica che proponi
  • i benefici portano all’audience target / pain points e bisogni vogliono risolvere, ed eventualmente in quale modalità migliorativa rispetto alla concorrenza
⚽ La Value proposition
Stiamo parlando quindi di ufficializzare la value proposition del tuo prodotto, il valore che offri ai tuoi clienti!
La value proposition è uno strumento strategico di marketing interno all’azienda che permette all’intera organizzazione di: remare verso un obiettivo comune, comprendere il posizionamento che si vuole raggiungere sul mercato, focalizzarsi quindi sugli aspetti distintivi che rappresentano il valore e l’identità del prodotto e dell’azienda
Philip Kotler e Gary Armstrong definiscono la VALUE PROPOSITION come
L'insieme di vantaggi o valori che un prodotto / brand promette di offrire ai consumatori per soddisfare le loro esigenze. È una proposta di valore con cui l'impresa promette ai consumatori di ottenere una soddisfazione (customer satisfaction), dopo l'acquisto di un prodotto / servizio offerto sul mercato.
Come detto, la value proposition è uno strumento di guida interno che descrive i valori che si vogliono diffondere sul mercato. Concretizzata la proposition e le buyer personas a cui ci si vuole rivolgere, si svilupperanno tutti gli altri asset di marketing per raggiungere in maniera efficace i propri target di mercato.
La value proposition viene utilizzata dal team go-to-marke per plasmare posizionamento e messaggistica.
Si passa quindi alla definizione del positioning e del messaging. Per esempio la value proposition si potrebbe basare su definizioni ‘di lavoro’ che utilizzano un determinato stile comunicativo, per esempio: "rendere i clienti più intelligenti e di status superiore", ma il messaggio che si vuole rivolgere ai propri clienti è meno diretto e si basa su associazioni.
 
📩 Il Positioning e Messaging
Chiarita quindi la value proposition che indentifica la vision e la strategia del prodotto nei confronti del proprio mercato, si passa alla definizione del (o dei) positioning.
Il positioning statement è una sintesi di valori (solitamente non più di 1-3 benefici del prodotto) ben descritti e indirizzati esclusivamente ad una specifica buyer persona 👩‍⚕️.
In base alla segmentazione del tuo mercato potrai aver bisogno di più positioning statement.
Stabilito quali valori comunicare, si passa al Messaging.
Il messaging rappresenta COSA vuoi che il messaggio contenga e come deve essere costruito per esaltare le informazioni chiave e attrarre l’attenzione dei tuoi segmenti target.
Il messaging potrebbe essere visto come una riformulazione ed un approfondimento più operativo per avere un hand over sui team di comunicazione e marketing per la diffusione delle comunicazioni e la realizzazione delle campagne marketing e gli advertisement utili a promuovere il prodotto ed attrarre nuova clientela.
 
📝 Il Copywriting
Definito il Messaging si passa alla realizzazione del Copywriting.
Per capire meglio la differenza tra messaging e copywriting ricorda che:
  • con il messaging il go-to-market manager definisce COSA dire e a chi
  • con il copywriting si definisce il COME dirlo; si tratta di tutte le caratteristiche ‘operative’ ed il tono che le comunicazioni dovranno avere per essere più facilmente compresi.
Il copywriting è un passaggio di finalizzazione molto importante perché i clienti possono richiedere linguaggi e formule di comunicazione diversi per essere attratti o per comprendere meglio il messaggio comunicato.
 

4️⃣ Decidi la tua strategia di vendita

Una corretta strategia di Go-to-Market deve includere la sales strategy che intendi perseguire per creare revenue.
Avere le idee chiare su come intendi guadagnare dal tuo prodotto, ti aiuterà ad essere coerente con tutte le azioni che si succederanno una volta eseguito il lancio.
Devi decidere qual é la strategia di vendita più rilevante e l'approccio da adottare per acquisire i clienti!
Nel SaaS, ci sono 3 principali tipologie di vendita adottate per attirare e convertire i potenziali clienti.
Product-Led growth (PLG): Strategia di crescita guidata dal prodotto
In una strategia di crescita guidata dal prodotto, il tuo prodotto è il centro di tutti gli sforzi di marketing e vendita.
Questa strategia coinvolge l'uso del tuo prodotto come forza trainante per l'acquisizione, l'attivazione e il mantenimento dei clienti.
Tutti gli utenti sono liberi di sperimentare il prodotto da soli attraverso una trial gratuita o una versione freemium. Gli utenti non devono passare attraverso i membri del tuo team sales o un funnel di vendita prima di convertire. Una volta che sperimentano il tuo prodotto e ottengono valore, è più facile per loro diventare clienti paganti.
Se scegli questa strategia, il marketing dovrebbe essere una parte essenziale della tua strategia di sviluppo del prodotto. Molte aziende SaaS adottano questa strategia di crescita guidata dal prodotto, ad esempio, Slack e Dropbox. Viene realizzata costruendo un'esperienza di prodotto ricca di valore che incoraggia gli utenti a rimanere.
 
Sales-Led growth (SLG): Strategia di crescita guidata dalle vendite
La strategia guidata dalle vendite funziona meglio per le aziende enterprise come Salesforce e Microsoft, i cui prodotti richiedono una guida di livello superiore con un ciclo di vendita più lungo (frequente è l’accesso a questi cicli di vendita attraverso bandi o tender).
Il rapporto umano e le capacità del team sales sono molto più importanti delle informazioni e dati che i potenziali clienti possono recuperare autonomamente.
Il sales team governa e mantiene un ownership molto forte sul proprio portafoglio clienti. In tali contesti sono molto frequenti venditori ‘vecchio stile’ capaci di crearsi un proprio network e di relazioni e clienti fidelizzati che gli consentono di mantenere buone relazioni anche quando cambiano società.
Rimane comunque il fatto che le strategie Sales-Led growth vengono approvvigionate anche da campagne marketing capaci di attrarre lead interessati da essere gestiti successivamente dai team sales.
 
 
Marketing-Led growth (MLG): Strategia di crescita guidata dal marketing
Marketing Led Growth (MLG) è la strategia di crescita basata principalmente su attività di marketing. Son le strategie e le azioni di marketing, in particolare di inbound marketing (content marketing, SEO, Performance marketing, newsletter, etc.), a guidare la crescita di un prodotto o servizio, piuttosto che fare affidamento esclusivamente sugli sforzi del team di vendita.
La strategie di marketing puntano ad aumentare la brand awareness, aumentare il flusso di utenti lungo il conversion funnel online e trasformare gli utenti in prospect interessati.
Da questo momento in poi i prospect dovrebbero essere gestiti e accompagnati lungo il processo di negoziazione. Motivo per cui spesso, come già accennato, le società che utilizzano il Marketing-Led growth sono spesso accompagnate dal team sales e quindi i due modelli (marketing / sales) si fondono.
Uno dei principali vantaggi della crescita Marketing-Led è che aiuta a costruire più facilmente relazioni online con i clienti, anche attraverso contenuti conversazionali (commenti, social networks, etc.).
Le aziende che utilizzano questo approccio sono meglio attrezzate per comprendere le esigenze e le preferenze del proprio pubblico target, creando fiducia tra il marchio e i clienti nel tempo:
  • crea opportunità per una migliore segmentazione del gruppo di pubblico target
  • migliore personalizzazione dei messaggi in base all’età, genere, agli interessi, ecc. del gruppo target
 

5️⃣ Pricing model

Chiarire quale modello di pricing utilizzare è ovviamente un aspetto da non sottovalutare dato che il prezzo e le modalità di acquisto è un elemento di peso, se non a volte il più influente nel processo decisionale dei clienti.
Il prezzo del prodotto a sua volta può essere determinato partendo dal prezzo di costo a cui viene aggiunto un markup come marginalità oppure partendo dal valore percepito da parte dei potenziali clienti e quindi definire il vero valore di mercato.
Parlando quindi di modelli di pricing utilizzati maggiormente da parte delle aziende tecnologiche di produzione software (SaaS) di seguito i modelli che solitamente è possibile vedere
 
🆓 Fremium Utile quando prodotti potrebbero richiedere un periodo più lungo per comprendere o apprezzare il valore. Puoi utilizzare un piano gratuito con funzionalità limitate per dare ai nuovi clienti molto tempo per esplorare il prodotto e aumentare le probabilità di passare a un piano a pagamento.
 
🧑‍🦰 Price per user Modello di pricing che prevede di addebitare i clienti in base al numero di utenti che hanno o quanti di essi utilizzeranno il prodotto. Semplifica molto le cose per i tuoi clienti perché possono scegliere un piano più adatto alle dimensioni della loro azienda e cambiarlo se aumenta o diminuisce.
 
 
🤼Tiered Modello molto più complesso, utilizzano questa strategia di pricing perché consente di mirare a diversi tipi di clienti, poiché c'è un piano per tutti. Coinvolge l'uso di pacchetti multipli con varie funzionalità e prezzi per attirare i clienti.
 
 
🫓Flat rate Con un unico prezzo (mensile / annuale) gli utenti si garantiscono l’accesso al prodotto ed a tutte le sue funzionalità
 
 
 
 
🏂Pricing per feature
I costi di abbonamento degli utenti sono determinati dalle funzionalità di cui hanno bisogno. È un metodo di pricing equo che consente agli utenti di pagare solo per ciò che useranno. Se il loro caso d'uso cambia o hanno bisogno di funzionalità aggiuntive, possono sempre fare un upgrade.
 
 
💨Pay-as-you-go Strategia di pricing è utilizzata più comunemente dalle aziende di software infrastrutturale e implica addebitare gli utenti in base a come utilizzano il prodotto. Più tempo i clienti trascorrono utilizzando il tuo prodotto, più è alta la loro tariffa di abbonamento.
 

6️⃣ Scegli una strategia di distribuzione di marketing

Avviando una strategia di Go-to-Market potrai porre le basi di sviluppo delle strategie di marketing per attirare il tuo pubblico target. Per sviluppare le tue strategie di marketing, di seguito i ‘classici’ asset con cui solitamente ci si muove:
  • Branding
  • Lead generation
  • Web site
  • Events (online / offline)
  • Advertisement
  • Partnership
Sviluppare dei contenuti di qualità è probabilmente la parte più importante del tuo piano di marketing perché solo così puoi attrarre interesse, creare fiducia e generare lead.
Meglio se il contenuto miri a keywords e si posizioni su ricerche che la tua audience target sta effettuando. E questa strategia deve essere sviluppata lungo tutto il processo decisionale dell’utente.
 

7️⃣ Definisci i KPI da monitorare

E’ necessario definire i KPI per misurare i progressi. Senza metriche da misurare monitorare sarà difficile capire se la tua strategia Go-to-Market sta funzionando o se ha bisogno di alcuni aggiustamenti.
Spesso quando si parla di monitoraggio si utilizza una combinazione di KPI e OKR. E’ importante comprenderli per utilizzarli correttamente ed evitare di impostare aspettative sbagliate. Un loro ricorrente controllo permette di riallineare obiettivi e metriche che si vogliono perseguire.
L’importante è tenere sempre presente che gli obiettivi devono essere significativi, misurabili, operativi e motivazionali.
 
  • Indicatori chiave di prestazione (KPI) I KPI sono indicatori utilizzati per monitorare le prestazioni di un'azienda, di un team o di un individuo rispetto agli obiettivi. Una strategia di ingresso sul mercato può avere KPI per il prodotto, il marketing e il team di vendita. Alcuni KPI comuni sono il traffico del sito web, il numero di lead qualificati, il tasso di retention degli utenti e il MRR.
  • Obiettivi e Risultati Chiave (OKR) Gli OKR definiscono gli obiettivi che desideri raggiungere e tre o cinque risultati chiave che utilizzerai per misurare i progressi. Tendono ad essere più ambiziosi e di alto livello rispetto agli KPI. Puoi scrivere gli OKR in una frase utilizzando il seguente formato: "Raggiungerò [obiettivo] misurato da [risultati chiave]". Ad esempio, "Il team di content marketing aumenterà la consapevolezza del nuovo prodotto, misurato dai seguenti risultati chiave: Aumentare i sottoscrittori del blog del 30%, convertire il 15% dei click attraverso la newsletter in richieste di demo e guidare 5.000 visitatori web alla pagina del prodotto".
 

8️⃣ Creare processi chiari per sviluppare la tua strategia GTM

Creare una Go-to-Market strategy è una cosa, eseguirla è un'altra.
Ecco perché è essenziale creare processi chiari quando si lancia il prodotto, perché, indipendentemente da quanto ben congegnata sia la tua strategia, essa avrà successo solo se comunicata ed eseguita insieme al tuo team.
Ad esempio, dovresti considerare quanto segue quando elabori la tua strategia Go-to-Market:
  1. Come condividerai la tua strategia e collaborerai con i membri del team: Non lasciare che la tua strategia si accumuli in un cassetto; invece, ospita i piani e i progetti che compongono la tua strategia in un unico luogo facilmente accessibile. Uno strumento robusto di gestione del lavoro può aiutarti in questo. Asana ti permette di coordinare piani, progetti e processi in un'unica posizione centrale. In questo modo, i membri del team possono lavorare e collaborare nello stesso spazio in cui vive la tua strategia di lancio sul mercato.
  1. Come correggerai il percorso e traccerai gli obiettivi: Perché gli obiettivi siano efficaci, devono essere collegati al tuo lavoro quotidiano. Ciò significa che anziché impostare e dimenticare gli obiettivi per la tua strategia di lancio sul mercato, pianifica di controllare regolarmente e monitorare i tuoi progressi, ad esempio, alla fine di ogni settimana o mese. Condividi questi aggiornamenti con gli interessati al progetto in uno strumento centralizzato di gestione dei progetti. In questo modo, tutti sono sulla stessa pagina.
  1. Come puoi standardizzare i processi con modelli: Ogni strategia di lancio sul mercato contiene molti componenti e parti in movimento. Ma mentre è importante valutare la tua strategia per ogni nuovo lancio di prodotto, ciò non significa che devi reinventare la ruota. Per evitare duplicazioni del lavoro, crea documentazione e modelli di processo per standardizzare il tuo processo di lancio sul mercato. Ad esempio, potresti creare modelli che delineano i passaggi per determinare il tuo pubblico di riferimento, chiarire il tuo messaggio, e così via, oltre a un modello generale per guidare la creazione di tutta la tua strategia di lancio sul mercato. Quando scegli uno strumento di gestione dei progetti per il tuo team, opta per uno che ti permetta di creare e condividere modelli per i processi che il tuo team utilizza regolarmente.
 
 

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