Go-to-Market (GTM) Motion: cosa vuol dire?
Go-to-Market motion rappresenta la forza motrice che lo sviluppo del tuo prodotto e business devono avere per ottimizzare le capacità di crescita della tua startup e riuscire a scalare nella maniera più efficace possibile.
Definire la Go-to-Market motion di fatto permette di decidere quale deve essere la growth strategy (strategia di crescita) da perseguire per il successo dell’impresa: dal momento in cui il tuo prodotto raggiunge il mercato alla capacità di attrarre nuovi clienti, mantenere i clienti esistenti, generare revenue crescenti.
Ovviamente non esiste una one size fit all.
La motion ideale spesso è il risultato di una serie di fattori tra cui il mercato scelto di riferimento, la competitività, la tipologia di soluzione (prodotto o servizio) proposta.
In altre parole la Go-to-Market motion definisce come la tua azienda intende coinvolgere il proprio mercato target, trasmettere la propria value proposition e stimolare la crescita.
Ogni GTM motion rappresenta una strategia unica, adattata al prodotto, ai clienti target e agli obiettivi di business.
Go-to-Market Motion e l’impatto sullo sviluppo dell’azienda
Come la Go-to-Market Motion scelta impatta sulla crescita del prodotto, impatta anche sulla strategia di crescita organizzativa e dell’azienda stessa.
Ogni GTM motion prevede una serie di attività, ruoli, competenze e processi che possono differire molto tra loro. E’ necessario quindi un impegno a 360º da parte di tutta l’organizzazione perché la struttura organizzativa rispetti e riesca a sostenere la strategia Go-to-Market validata per garantire il successo al prodotto lanciato sul mercato.
Le 8 Go-to-Market motion più comuni
Di seguito una raccolta delle più comuni motion di Go-to-Market che rappresentano la trazione delle growth strategy di migliaia di aziende, tra cui anche le più importanti e conosciute tech company.
L’azione ideale per supportare la growth strategy del tuo prodotto può essere un utilizzo esclusivo di una specifica GTM motion o la combinazione di più di una (per esempio quando si intende focalizzarci su mercati che richiedono logiche e azioni differenti).
Nel momento che si raggiunge il perfetto allineamento tra bisogno da soddisfare / soluzione per soddisfare il bisogno ( = Product-Market Fit) e la growth strategy corretta (basata sulla Go-to-Market ideale più idonea) allora l’intera strategia Go-to-Market può davvero permettere al tuo prodotto di raggiungere una velocità e dei risultati di crescita davvero incredibili 🚀
Product-Market Fit + Growth-GTM Motion fit =
Strategia Go-to-Market da fuoriclasse = Fuoricampo ⚾
GTM Motion 1: Inbound Strategy
L’inbound marketing si concentra sull’attrazione dei potenziali clienti attraverso contenuti e esperienze di valore offerte attraverso i tuoi asset (digitali e non).
Alcune tattiche comuni per l’inbound marketing digitale includono:
- Blog, siti web
- Contenuti SEO oriented per ottimizzare il posizionamento sui motori di ricerca
- Social media organico (Facebook, LinkedIn, X, etc.)
- Webinar
- Infografiche
Creando contenuti di alta qualità come articoli di blog, webinar e post sui social media, puoi posizionare il tuo prodotto e la tua azienda come leader di pensiero e costruire fiducia con il proprio target.
✅ PRO - Inbound Strategy
Enfatizza la loyalty del brand, il thought leadership e la crescita organica a lungo termine.
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Ideale per aziende che vogliono costruire fiducia ed educare il proprio pubblico, spesso con cicli di vendita più lunghi.
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Contatto diretto con prospect qualificati:
L'approccio mirato verso l'ICP permette di raggiungere direttamente i clienti con maggiore potenziale di conversione, aumentando l’efficacia delle interazioni.
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Controllo totale sulla strategia:
Le aziende hanno il pieno controllo sui canali e i messaggi da inviare, permettendo una personalizzazione precisa e mirata.
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Velocità nella generazione di lead:
L'outbound permette di accelerare il processo di acquisizione clienti, raggiungendo un gran numero di prospect in tempi brevi.
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Adatto per la costruzione immediata di pipeline di vendita:
Soprattutto per aziende che cercano di entrare rapidamente in un mercato o espandere la propria presenza, l'outbound aiuta a generare rapidamente nuove opportunità.
❌ CONTRO - Inbound Strategy
Questa strategia richiede tempo per ottenere posizioni rilevanti su Google e intercettare i momenti chiave nelle ricerche degli utenti.
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Costi elevati e risorse necessarie:
L'outbound richiede investimenti significativi in risorse (personale, tecnologia, strumenti di automazione) per eseguire campagne di successo.
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Possibilità di bassa conversione:
Se non segmentato correttamente o mal eseguito, l'outbound può generare un numero elevato di lead ma con tassi di conversione più bassi, dato che molti prospect non sono pronti ad acquistare.
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Percezione negativa da parte dei destinatari:
Il cold calling e le email non richieste possono essere percepite come intrusive, danneggiando la reputazione del brand.
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Dipendenza dalle competenze del team di vendita:
L’efficacia dell'outbound dipende fortemente dalla capacità del team di vendite di eseguire con successo le comunicazioni e le trattative.
Esempio di inbound GTM motion per B2B SaaS
HubSpot è stato uno dei primi a utilizzare l’inbound marketing e propone se stesso come uno dei migliori tool per ottimizzare la propria strategia di inbound marketing.
Ha sfruttato contenuti come strumenti gratuiti, ebook e webinar per posizionarsi come leader nel settore del marketing, attirando un pubblico diversificato e convertendolo in potenziali clienti.
GTM Motion 2: Outbound Strategy
Eseguire attività di outbound (= verso l’esterno) implicano il contatto proattivo con i potenziali clienti tramite canali come:
- Cold calling
- Email outreach / Email marketing
- Messaggi push su social network come LinkedIn, Facebook
- Campagne di performance marketing (esempio PPC) sui motori di ricerca (Google Ads, Bing Ads) e sui social (Facebook ads, Linkedin Ads, ecc.)
Questo motion è ideale per aziende con una chiara comprensione del loro ICP (ideal customer profile) e con un team di vendita capace di comunicare efficacemente la value proposition del prodotto.
Invece di cercare di raggiungere tutti, l’outbound strategy si focalizza sul contatto con prospect (= potenziali clienti) che rientrano nell’ICP identificato, personalizzando l’approccio per rispondere ai loro bisogni e pain point specifici.
✅ PRO - Outbound Strategy
Raggiungere utenti anche se non stanno cercando attivamente il tuo prodotto, trovando chi potrebbe aver bisogno di te senza esserne ancora consapevole.
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Controllo preciso sulle attività di marketing e vendita:
L'outbound consente alle aziende di controllare direttamente i canali di comunicazione, selezionando target specifici e personalizzando il messaggio.
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Raggiungimento rapido di prospect qualificati:
L'approccio mirato permette di identificare e contattare velocemente i clienti ideali, accelerando il processo di acquisizione.
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Generazione immediata di lead e pipeline di vendita:
L'outbound aiuta le aziende a generare lead in modo rapido ed efficiente, creando flussi costanti di opportunità di vendita.
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Adatto per mercati competitivi o ad alta segmentazione:
Se l'azienda ha un ICP chiaro, l'outbound è ideale per catturare segmenti di mercato ristretti con comunicazioni altamente mirate.
❌ CONTRO - Outbound Strategy
Quando l’approccio outbound è troppo aggressivo può danneggiare l’immagine, soprattutto in mercati B2B SaaS con TAM (total addressable market) relativamente piccoli.
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Costi elevati e risorse necessarie:
Richiede investimenti consistenti in personale, strumenti e tecnologia per una gestione efficace delle campagne e del processo di vendita.
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Bassa conversione se non ben segmentato:
Se non viene fatta una buona selezione del target, o se le comunicazioni sono troppo generiche, la conversione può essere bassa.
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Possibile percezione negativa da parte dei prospect:
Le tecniche come il cold calling o le email non richieste possono risultare invasive e compromettere la reputazione del brand.
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Dipendenza dalla competenza del team di vendita:
L’efficacia dell'outbound dipende fortemente dalla capacità del team di vendita di gestire il contatto con i prospect in modo convincente e personalizzato.
GTM Motion 2.1: Paid-led strategy (sotto categoria dell’outbound strategy)
Alcuni considerano le strategie di raggiungimento clienti basate su attività di marketing a pagamento come una categoria a parte rispetto all’outbound strategy.
Questo è corretto quando le attività di investimento sono più orientate a brand awareness, a farsi conoscere e ad avere un’azione push sui potenziali clienti.
L’argomento è spesso dibattuto invece quando le attività marketing puntano ad obiettivi di conversione diretta (aka performance marketing campaigns) con l’intenzione di andare ad interagire con target di utenti più avanti nel processo decisionale ed in fase di ricerca attiva.
In questo caso le campagne marketing paid hanno l’obiettivo di farsi trovare quando l’utente sta cercando quella determinata informazione e molto più propensi all’azione.
In questo caso quindi la strategia paid viene inserita in un concetto più ampio di inbound strategy.
Come vedremo in seguito però, attraverso un utilizzo promiscuo delle Go-to-Market motion per ottimizzare la propria strategia di crescita e di aumento della propria quota di mercato, trovare linee di demarcazione così di dettaglio può essere inutile e poco efficace per l’obiettivo le strategie di Go-to-Market motion hanno in realtà.
Sta di fatto che il paid-led motion si basa sull’utilizzo di canali a pagamento per generare awareness e attrarre rapidamente potenziali clienti.
Questo approccio sfrutta il media buying per creare visibilità mirata e aumentare il traffico in tempi brevi.
✅ PRO - Paid-led strategy
Reach scalabile e veloce attraverso canali a pagamento
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Adatto per aziende che cercano di ottenere rapidamente riconoscimento del brand, in particolare in mercati competitivi, o che necessitano di traffico e conversioni immediate.
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Fidelizzazione degli utenti:
Una community attiva crea un senso di appartenenza, incentivando i membri a rimanere fedeli al prodotto e a condividerlo con altri.
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Feedback continuo e miglioramento del prodotto:
Le interazioni nella community forniscono informazioni preziose per ottimizzare il prodotto in base alle esigenze reali degli utenti.
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Generazione di passaparola organico:
I membri della community diventano evangelisti del prodotto, contribuendo alla sua diffusione in modo naturale e con costi contenuti.
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Supporto peer-to-peer:
Le comunità possono ridurre il carico di supporto del cliente, con membri che rispondono alle domande degli altri e condividono soluzioni.
❌ CONTRO - Paid-led strategy
Quando non fatto correttamente, si tratta di budget marketing sperperato senza un buon ritorno, trasformando queste attività in un costo invece che un investimento.
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Richiede tempo per costruire una community solida:
Il successo del community-led growth dipende dalla creazione di una base di utenti coinvolti, che richiede tempo e impegno.
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Dipendenza dalla qualità della community:
Una community poco attiva o mal gestita può minare gli sforzi di crescita e creare una percezione negativa del prodotto.
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Difficile da scalare rapidamente:
Anche se il modello è molto efficace a lungo termine, può essere difficile generare una crescita rapida senza il giusto supporto e le risorse iniziali.
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Meno controllo sui messaggi del brand:
Le opinioni degli utenti nella community possono influire sulla percezione del prodotto, e in alcuni casi potrebbero non allinearsi con la visione aziendale.
GTM Motion 3: Community-Led Growth
Il community-led growth sfrutta il potere delle comunità di utenti per guidare l’adozione del prodotto e la crescita. Creando una community forte attorno al proprio prodotto, le aziende possono incentivare il coinvolgimento, raccogliere feedback preziosi e creare un senso di appartenenza tra i clienti.
Esempi di community-led growth GTM motion per B2B SaaS
- HubSpot: ha costruito una community forte fornendo corsi di certificazione gratuiti e organizzando eventi sull’inbound marketing.
- Figma: offre una community che condivide plugin, icone, illustrazioni, wireframe e interi sistemi di design.
✅ PRO - Community-Led Growth
La relazione con i clienti è l’obiettivo di questa strategia.
L’obiettivo è perseguire una crescita organica guidata da referral e feedback della community.
❌ CONTRO - Community-Led Growth
Solitamente richiede tempi più lunghi per raggiungere risultati.
GTM Motion 4: Partnerships
Le partnerships implicano collaborazioni con altre aziende per raggiungere nuovi mercati e clienti. Questo include partnership di referral, tecnologiche e accordi di co-marketing. È un motion particolarmente efficace per aziende che vogliono espandere il proprio raggio d’azione sfruttando le risorse e le basi di clienti di altre organizzazioni.
Obiettivo: collaborare con aziende compatibili per benefici reciproci in termini di marketing e vendite.
Channel network
- Retailers
- Wholesalers
- Distributors
- Brokers
- Online platforms
- Social media storefronts
- Affiliate marketing
Ecosystem-led strategy
Questa strategia consente alla tua azienda di offrire più di quanto potrebbe fare internamente, collaborando con aziende al di fuori della tua industria tradizionale per prodotti complementari.
Caratteristiche chiave: crescita indiretta tramite partnership, ampliamento del mercato e riduzione dei costi di acquisizione.
Ideale per: aziende B2B o per chi si espande in nuove regioni o industrie.
Esempio di partnerships GTM motion per B2B SaaS
Salesforce ha creato un vasto network di partner, includendo integratori software e società di consulenza, per migliorare le funzionalità della sua piattaforma. Questo ha aumentato il valore dell’offerta primaria di Salesforce e ampliato la sua influenza in nuovi mercati.
✅ PRO - Partnerships
Permette di raggiungere risultati rapidi sfruttando l’autorevolezza e fiducia che i prospect hanno nei confronti dei partner selezionati.
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Rapida crescita del brand awareness attraverso l’accostamento ad altri brand / istituzioni
❌ CONTRO - Partnerships
E’ una relazione che va costruita e richiede competenze e tempo.
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Spesso anche le società partner chiedono qualcosa in cambio dalla partnership che bisogna essere in grado di soddisfare (medesimo scambio intangibile di brand awareness, compenso monetario, garanzia di affidabilità, allineamento con set di valori)
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Bisogna sempre monitorare le strategie e l’affidabilità dei partner selezionati perchè continuino a rimanere un valore aggiunto e che non si trasformino in un danno di immagine.
GTM Motion 5: Product-Led Growth (PLG)
Il Product-Led Growth (PLG) mette il prodotto al centro della strategia Go-to-Market, consentendo agli utenti di scoprire, provare e acquistare il prodotto autonomamente. Questa strategia è ideale per aziende con un prodotto che offre valore immediato e che può essere adottato facilmente dagli utenti senza un coinvolgimento significativo del team di vendita.
Questi prodotti sono progettati per un onboarding self-service e per consentire agli utenti di ottenere rapidamente valore.
Tuttavia, il PLG può essere difficile da implementare, soprattutto per le aziende SaaS con prezzi bassi, poiché richiede una forte attenzione alla qualità del prodotto e all'esperienza utente.
In questa strategia, è il prodotto stesso a "vendere": si consente ai clienti di sperimentare il suo valore direttamente, spesso attraverso modelli freemium o prove gratuite.
Sicuramente è la motion più difficile da implementare ma anche la più remunerativa quando si riesce a mettere in moto un’economia di scala raggiungendo alti volumi di clienti.
L’80% delle imprese tech più importanti utilizzano la Product-Led Growth come strategia di crescita esclusiva o come principale ed in combinazione con altre GTM motion.
Per approfondire ulteriormente come la strategia di Product-Led Growth (PLG) funziona leggi 🤓 👉 ‣
Caratteristiche principali:
- Prodotto intuitivo che offre valore rapidamente.
- Coinvolgimento minimo del team di vendita.
Ideale per:
- Modelli self-service con basso contatto umano.
- Mercati ampi, con utenti tech-savvy che preferiscono esplorare autonomamente.
Citazione:
"Il Product-Led Growth si basa sul dare priorità all’esperienza utente in tutto ciò che fai: prodotto, pricing, marketing, coinvolgimento dei clienti e persino nell’esperienza di acquisto. Un’esperienza utente eccezionale porta inevitabilmente a una crescita più rapida, all’espansione dei clienti e a una retention di altissimo livello." – Kyle Poyar, Operating Partner di OpenView.
Esempi di PLG per SaaS B2B:
- Airtable: Offre un modello freemium che consente agli utenti di provare gratuitamente il prodotto. Per funzionalità avanzate o per un uso più esteso, è necessario passare a un piano a pagamento.
- Slack: Utilizza un modello freemium, con funzionalità base gratuite. Quando i team crescono o necessitano di più storage o integrazioni, passano solitamente a un piano a pagamento.
✅ PRO - Product-Led Growth (PLG)
Non richiede forza vendita per sostenere crescite esponenziali di domanda
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Il prodotto si ‘vende’ da solo: gli utenti vengono guidati per completare in autonomia l’acquisto e l’utilizzo quotidiano del prodotto
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Scalabilità elevata:
Un prodotto ben progettato può acquisire utenti in modo esponenziale senza un aumento proporzionale dei costi di vendita.
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Costi di acquisizione clienti (CAC) ridotti:
Eliminando o riducendo il coinvolgimento del team di vendita, il costo per acquisire nuovi clienti diminuisce significativamente.
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Esperienza utente al centro:
Un onboarding intuitivo e un prodotto di valore immediato migliorano la soddisfazione e la retention dei clienti.
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Espansione organica tramite virality:
Gli utenti soddisfatti raccomandano il prodotto, alimentando il passaparola e accelerando la crescita.
❌ CONTRO - Product-Led Growth (PLG)
Deve essere parte integrante dello sviluppo del prodotto e servono competenze elevate di user experience, data analysis, product management e marketing.
L’esperienza utente è il driver principale e richiede competenze molto elevate perché il processo di conversione / onboarding possa avvenire in autonomia.
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Difficile da implementare:
Richiede un prodotto estremamente intuitivo e un onboarding efficace, il che può essere complesso da sviluppare.
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Lungo tempo per raggiungere la redditività:
Sebbene i costi di acquisizione siano bassi, il modello freemium può ritardare i ricavi se le conversioni ai piani a pagamento sono lente.
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Meno adatto a prodotti complessi o costosi:
Se un prodotto richiede demo, configurazioni personalizzate o un forte supporto umano, il PLG potrebbe non essere la strategia ideale.
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Alta dipendenza dalla qualità del prodotto:
Se il prodotto non offre valore immediato o ha un’esperienza utente scadente, la crescita organica sarà molto difficile.
GTM Motion 6: Event-Led Growth
L'Event-Led Growth utilizza eventi, sia virtuali che in presenza, per generare consapevolezza sul prodotto, acquisire lead e coinvolgere i clienti. Questa strategia è particolarmente efficace per le aziende che vogliono entrare in contatto con potenziali clienti in modo più personale.
Gli eventi possono includere:
- Webinar.
- Conferenze.
- Meeting di utenti.
- Sessioni più ristrette come tavole rotonde.
Esempi di Event-Led Growth:
- Apple: I suoi eventi di lancio dei prodotti generano un'enorme attenzione mediatica e l'entusiasmo dei consumatori, aumentando le vendite e rafforzando la fedeltà al brand.
✅ PRO - Event-Led Growth
Coinvolgimento diretto:
Gli eventi permettono un'interazione più personale con i clienti, creando un legame più forte rispetto ad altri canali di marketing.
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Generazione di lead qualificati:
Partecipano persone già interessate, aumentando le probabilità di conversione rispetto a strategie più passive
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Brand awareness e autorevolezza:
Un evento ben organizzato rafforza la posizione dell'azienda come leader del settore.
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Opportunità di networking:
Favorisce connessioni con potenziali clienti, partner e investitori.
❌ CONTRO - Event-Led Growth
Costi elevati:
Organizzare eventi, specialmente in presenza, può essere oneroso in termini di tempo e risorse.
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Difficoltà di misurazione:
Il ritorno sull'investimento (ROI) degli eventi non è sempre immediato o facile da quantificare.
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Dipendenza dalla partecipazione:
Il successo dell’evento dipende dal numero e dalla qualità dei partecipanti, un aspetto non sempre prevedibile.———————————————————————
Impegno organizzativo:
Richiede una pianificazione dettagliata e una logistica complessa, con rischi imprevisti.
GTM Motion 7: Sales-Led Motion (Modello Guidato dalle Vendite)
Il modello Sales-Led Go-to-Market (GTM) enfatizza gli sforzi di vendita diretta, guidati da professionisti esperti. Questo approccio sfrutta le competenze del team di vendita per coinvolgere i potenziali clienti, gestire obiezioni e proporre soluzioni personalizzate, con l’obiettivo finale di chiudere accordi.
Si basa sulla costruzione di solide relazioni con i clienti, fondate sulla fiducia, l’educazione e una guida personalizzata. È particolarmente adatto a aziende che offrono prodotti complessi o di alto valore.
Per approfondire ulteriormente come la strategia di Sales-Led Growth leggi 🤓 👉 ‣
Caratteristiche principali
- Costruzione di relazioni e fiducia al centro.
- Cicli di vendita più lunghi a causa di interazioni e negoziazioni dettagliate.
- Forte dipendenza da un team di vendita ben formato.
Ideale per
- Prodotti di alto prezzo o complessità che richiedono una guida personalizzata.
- Aziende con risorse sufficienti per investire in personale e strategie di vendita.
- Mercati competitivi o saturi, dove la differenziazione richiede un coinvolgimento diretto.
- Prodotti con prezzi personalizzati o che necessitano di spiegazioni approfondite.
Perché funziona il modello Sales-Led
- Permette un’interazione diretta e la costruzione di fiducia con i prospect.
- Si adatta bene a settori dove le relazioni a lungo termine guidano il Customer Lifetime Value (CLTV).
- Ideale per processi di vendita ad alto contatto, in cui i decision-maker richiedono fiducia per effettuare un acquisto.
✅ PRO - Sales-Led Motion
Interazione diretta e personalizzazione:
Il team di vendita può adattare l’offerta alle esigenze specifiche del cliente, aumentando le possibilità di conversione.
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Maggiore controllo sul processo di vendita:
I venditori possono gestire attivamente le obiezioni, educare i prospect e guidarli lungo il funnel di vendita.
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Ideale per prodotti complessi o di alto valore:
Questo modello si adatta bene a soluzioni che richiedono dimostrazioni, personalizzazioni o negoziazioni dettagliate.
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Aumento del Customer Lifetime Value (CLTV):
Costruire relazioni forti con i clienti favorisce la fidelizzazione e le opportunità di upselling e cross-selling.
❌ CONTRO - Sales-Led Motion
Costi elevati:
Richiede investimenti significativi in team di vendita, formazione e strumenti di supporto.
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Cicli di vendita più lunghi:
La necessità di interazioni personalizzate e negoziazioni dettagliate può rallentare il processo di conversione.
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Dipendenza dalla qualità del team di vendita:
Il successo dipende fortemente dalle competenze e dall’efficacia dei venditori, il che rende la scalabilità più complessa.
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Meno adatto a mercati self-service:
In contesti in cui gli utenti preferiscono acquistare in autonomia, un approccio Sales-Led può risultare meno efficace.
GTM Motion 8: Account-Based Marketing (ABM)
L’Account-Based Marketing (ABM) è un modello GTM altamente mirato, che allinea gli sforzi di marketing e vendita per coinvolgere un insieme definito di account di alto valore. Si concentra sulla creazione di campagne personalizzate per ciascun account, spesso indirizzandosi ai principali decision-maker all’interno di organizzazioni enterprise.
Caratteristiche principali
- Approccio di marketing “one-to-one” rivolto agli account di alto valore.
- Contenuti e interazioni personalizzati per soddisfare le esigenze specifiche di ogni account.
- Collaborazione cruciale tra team di marketing e vendite.
Ideale per
- Aziende che si rivolgono a un numero limitato di buyer enterprise.
- Business che non dipendono da volumi elevati di vendite ma si concentrano su accordi ad alto margine.
- Team in grado di dedicare risorse significative a ciascun account.
Perché funziona l’ABM
- Favorisce un forte coinvolgimento con i decision-maker degli account target.
- Giustifica gli sforzi intensivi in termini di risorse grazie all’alto ROI generato da grandi contratti.
- Rafforza le relazioni a lungo termine con clienti strategici.
✅ PRO - Account-Based Marketing (ABM)
Maggiore rilevanza per gli account target:
Le campagne personalizzate aumentano l’engagement e la probabilità di conversione rispetto a strategie di marketing generiche.
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ROI più elevato su contratti di alto valore:
Concentrandosi su pochi account strategici, le risorse investite generano un ritorno maggiore rispetto a modelli basati sul volume.
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Allineamento tra marketing e vendite:
L’ABM favorisce una collaborazione più stretta tra i due team, migliorando l’efficacia del processo di vendita.
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Migliore customer retention e upselling:
Le relazioni più profonde con gli account chiave aumentano la fedeltà e le opportunità di espansione futura.
❌ CONTRO - Account-Based Marketing (ABM)
Richiede un elevato investimento di risorse:
La personalizzazione delle campagne e l’approccio one-to-one richiedono tempo, competenze e strumenti avanzati.
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Lungo ciclo di vendita:
Il coinvolgimento diretto dei decision-maker e la negoziazione di contratti complessi allungano i tempi di chiusura delle opportunità.
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Meno adatto a mercati con grandi volumi di clienti:
Se il modello di business si basa su vendite di massa, l’ABM può risultare inefficiente.
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Dipendenza dalla qualità della selezione degli account:
Una scelta errata degli account target può compromettere l’efficacia della strategia e generare spreco di risorse.
Le Go-to-Market motions più utilizzate
In accordo con i risultati di uno studio pubblicato da GTM Partners le motions GTM più comuni ne 2024 sono state
Traction della strategia di crescita | Grado di utilizzo |
🧲 Inbound-Led motion | ALTO 🔥 |
📢 Outbound-Led motion | ALTO 🔥 |
🤝 Partner-Led motion | MEDIO - ALTO |
👨👨👦👦 Community-Led motion | MEDIO |
💻 Product-Led motion | MEDIO - BASSO ❄️ |
👨🎤 Event-Led motion | MEDIO - BASSO ❄️ |
Nel panorama competitivo odierno, le Go-to-Market (GTM) motions si stanno evolvendo rapidamente per rispondere alle diverse esigenze delle aziende, di evoluzione dei mercati e della tecnologia.
Come si nota dallo studio di GTM Partners, le strategie più adottate nel 2024 includono approcci ad alta intensità come l'Inbound-Led e l'Outbound-Led, che offrono un'ampia copertura e velocità nel generare lead qualificati (potenziali clienti interessati al prodotto proposto).
Queste strategie sono utilizzate da aziende che puntano a raggiungere il mercato in modo diretto, coinvolgendo i clienti attraverso contenuti personalizzati o azioni proattive, come email e cold calling.
Allo stesso tempo, approcci come il Partner-Led e il Community-Led Growth si stanno facendo strada, mostrando un utilizzo medio-alto, con un focus sul rafforzamento delle relazioni con partner strategici e la creazione di comunità attive intorno al prodotto.
D'altro canto, strategie più innovative come il Product-Led Growth (PLG) e l'Event-Led Growth stanno registrando una penetrazione più contenuta, ma con grandi potenzialità di crescita.
Questi approcci come detto, che pongono il prodotto o l'evento come elemento centrale, sono ideali per aziende con soluzioni che richiedono un forte engagement e una dimostrazione diretta del valore su segmenti di mercato composti da grandi numeri.
Insomma, per una crescita sostenibile è fondamentale definire la GTM motion o il mix di GTM motion più adatto a quella che deve essere la propria strategia di crescita sia in termini di prodotto che organizzativi.
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