Sviluppare una buona strategia Go-to-Market è difficile, ma ancora più difficile è risolvere i problemi che la società incontra quotidianamente
Quando si pensa ad un problema collegato alla buona riuscita della strategia Go-to-Market, spesso si cerca di trovare il ‘colpevole’ nel team o nella figura (a volte più o meno esplicitamente) indicata come responsabile del Go-to-Market
Ma la cosa importante da capire subito è che non esiste un problema GTM in una specifica area, ma esiste un problema di Go-to-Market.
E così come il problema è organico, la stessa soluzione deve essere organica e non esclusivamente ricercata in uno specifico ruolo, team o dipartimento.
GTM Partners suggerisce che molto spesso non è possibile risolvere i problemi della strategia Go-to-Market focalizzandosi su un solo team.
Dato che lo sviluppo del piano GTM è cross funzionale e coinvolge tutte le aree aziendali (almeno quelle esposte nella filiera prodotto-cliente) è normale che la stesse soluzioni debbano essere organiche :
- Non hai un problema di marketing
- Non hai un problema di sales
- Non hai un problema di customer management
- Non hai un problema di prodotto
… Hai un problema di Go-to-Market
Una macro distinzione di problematiche da risolvere può essere suddividendo gli ostacoli che riguardano i team di lavoro più funzionali e quelli che coinvolgono le scelte più strategiche e di visione del CEO e dell’executive team in generale.
Si tratta di 2 livelli che devono ovviamente ascoltarsi e confrontare le problematiche perché spesso, problematiche che possono incontrare i tuoi team di sales, marketing, etc. hanno radici più profonde che riguardano le scelte strategiche eventualmente da rivedere. Come invece può capitare che le scelte strategiche sono idonee per spingere il tuo business ma l’execution di uno o più team non è ottimale, il processo necessita miglioramenti, ecc.
1️⃣ / 2️⃣ - La strategia Go-to-Market non decolla: i 15 problemi più comuni che possono coinvolgere i team funzionali
GTM Partners ha condotto uno studio su centinaia di aziende, riuscendo ad identificare quali sono i problemi più comuni legati alle difficoltà a portare avanti con successo la propria strategia Go-to-Market.
Questi problemi impattano la maggior parte dei team funzionali: sales, customer support, customer management, marketing, business development, prodotto, ecc.
- Difficoltà a fare forecasting sui prossimi 6 mesi / 1 anno
- I tuoi concorrenti stanno aumentando la loro market share
- I tuoi team non sono allineati con l’executive strategy
- La società fatica a passare da una product ad una platform company
- Difficoltà a differenziare il tuo prodotto
- Mancanza di sincronizzazione tra i team Sales, Customer success e Marketing
- Analisi non conducono ad azioni che innescano positivi cambiamenti
- Difficoltà ad entrare tra i primi nel ciclo di nuovi deal
- Difficoltà a quantificare il ROI per tuoi clienti al momento del rinnovo (anche se il tuo prodotto è apprezzato)
- Non riesci a contenere il churn che sta erodendo il tuo business
- Difficoltà a mantenere la value proposition del prodotto a causa di sconti e funzionalità mancanti
- Il business si sostiene solo grazie alle capacità personali dei venditori e non per un efficiente processo di vendita
- Vuoi aumentare il tuo mercato ma il tuo bacino clienti è piccolo
- Difficoltà a prioritizzare o dire di no a nuove richieste di sviluppo
- Team sono reattivi e non proattivi
2️⃣ / 2️⃣ - La strategia Go-to-Market non decolla: i 5 problemi più comuni che possono coinvolgere l’executive team
Così come ci sono problemi che impattano comunemente i team più funzionali, spostandosi un po’ più in alto nell’organigramma ci sono un’altra serie di questioni che devono essere risolte a livello executive.
Sono identificate di seguito 5 tra le principali cause da risolvere al più alto livello strategico che possono impattare molto negativamente la società mettendone la prosecuzione del business.
- Hai lanciato il tuo prodotto sul mercato, ma non riesci a generare sufficiente domanda ed interesse
- Stai generando domanda sufficiente, ma non riesci a chiudere sufficienti contratti di vendita
- Stai chiudendo molti contratti, ma i team di delivery faticano a consegnare il prodotto / c’è un abbassamento delle aspettative da parte dei clienti a prodotto ottenuto
- I clienti amano il tuo prodotto, ma faticano a quantificare il ROI per giustificarne il rinnovo
- I tuoi clienti hanno desiderio a rinnovare il prodotto, ma non hai nessuno strumento per sviluppare strategie di up sell / cross sell
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